«

»

Мар 09

Как учат продавать в MBA?

5 полезных советов для внедрения после прохождения курса Mini-MBA/продажи.

UaquXIu7PPA

Всем привет!

 

Хочу с Вами поделиться несколькими  идеями, которые я взяла себе для реализации после прохождения очередного блока курса Mini-MBA.

Когда  у компании стоит вопрос «Как повысить продажи», а он стоит периодически у 99% компаний, сам по себе он звучит очень абстрактно. И абсолютно непонятно куда бежать и что делать в первую очередь.  Во время консультаций мы часто затрагиваем этот вопрос и с клиентами ведем диалог.

Варианты, которые мне приходилось слышать от клиентов на консультациях. 

reklamnyi-byudzhet-i-ego-osobennostiВариант №1.

Дать рекламу и привлечь новых клиентов.

Повышать продажи за счет рекламы  и привлечения новых клиентов

– самый дорогой и долгий способ. Делать это стоит в последнюю  очередь.

 

 

 

prodazhi-po-telefoВариант №2.

Продать что-то уже существующим клиентам.

Отличный вариант повышения продаж – беззатратный и очень быстрый.

Тут вопрос в другом, поддерживала ли компания отношения с клиентами? Как правило, то, что я сегодня вижу в каждой 2ой компании, работа с существующей клиентской базой не ведется абсолютно никак. Им не пишут письма, не рассказывают о новинках, не делятся своими достижениями, не высылают всякие полезности и интересности по теме. Получается, что клиентская база у нас вроде бы есть, и ее вроде бы и нет. Клиент вообще не помнит названия Вашей компании, и то, что он Ваш клиент.

На самом деле существующие клиенты – это некий золотой актив Вашего бизнеса. Если Вы не вели с ними работу – обязательно начните это делать в первую очередь. Составьте программу «реанимации отношений с клиентами» и срочно внедряйте, это Вам даст быстрые продажи и новые идеи для работы.

Вариант №3.

tovarПродать новый товар

Тоже отлично. Новое работает всегда и всегда привлекает внимание. Не просто так выпускается 5 iphone — новый интерфейс, пару новых функций.  Казалось бы, кому это интересно? Но тем не менее весь новый товар сметен с прилавков.

НОВЫЙ – замечательное слово в рекламе. Новое всегда привлекает внимание. Нет своего нового товара, найдите смежный товар у партнеров. И смело обзванивайте всех клиентов и рассказывайте о своей новинке. Процентов 30% клиентов купят у Вас его только потому, что это новый товар.

Итак, если конкретизировать абстрактное понятие «повышение продаж». Его можно свести к замеру всего лишь  5 ключевых показателей KPI.

Скриншот (09.03.2015 13-00-31)

Итак, давайте рассмотрим их по порядку 

Скриншот (09.03.2015 13-32-33)Если можете повысить цены – повышайте. Это самый быстрый способ повышения прибыли. Вопрос индивидуальный, на это решиться очень сложно, но в большинстве бизнесов (особенно в сфере услуг) повышение цен на 10-20% не приводит к массовому оттоку клиентов, а способствует тому, что в бизнесе остаются более качественные клиенты и прибыль у компании увеличивается.


Скриншот (09.03.2015 13-36-39)

Многие компании, когда задаешь вопрос о том, какой у Вас средний чек, просто теряются и не знают что ответить. Только потому, что они никогда не замеряли этот показатель. Думаю, что это не про Вас. На уровне психологии человеку тяжело решиться купить у Вас что-то, но если он уже решился — ему очень легко продать немного больше, чем он планировал купить. Банальный прием «предложить к покупке что-то еще», в терминологии называется up-sell использует к сожалению мало компаний. Конечно это должно быть грамотно. К корму для кота врядли в дополнение купят кофеварку. Но к кофе вполне можно допродать и турку, и чай, и подставки под чашки. Проблема лишь в том, что у Ваших менеджеров или продавцов должны быть готовые решения — что с чем предлагать. Привлеките своих сотрудников к написанию таблицы up-sell, чтобы к каждому продукту было что предложить в довесок. Купят не все, но даже если купят 15% -20% это существенно увеличит оборот.


Скриншот (09.03.2015 14-07-46) Покупают далеко не все. И это нормально. Посчитайте Ваш коэффициент конверсии. К Вам пришло 10 клиентов, купило только 2 — вот 2% коэффициент конверсии, превращения потенциального клиента в покупателя. Не спрашивайте какой средний коэффициент конверсии. Его не существует, для каждого бизнеса он свой. Но однозначно можно сказать, что Ваш показатель конверсии можно улучшить. Проследите весь путь продажи и принятия решения о покупке Вашим покупателем. Посмотрите что можно докрутить и получите больше продаж.


Скриншот (09.03.2015 14-13-13)Как часто у Вас совершают повторные продажи? Этот пункт у компаний очень часто недоработан и пущен на самотек. Купят, когда закончится или когда надо будет. Зачем надоедать клиенту? Не надоедать, а напоминать о себе и стимулировать повторные продажи. Клиент сегодня находится в информационном перегрузе, и если Вы не будете напоминать о себе — Вашего клиента быстро уведут Ваши же конкуренты. Поэтому не скромничайте, разрабатывайте программу стимулирования повторных продаж и внедряйте как можно быстрее.


Скриншот (09.03.2015 14-19-36)И вот наконец-то мы подошли к тому, что мы готовы увеличивать число потенциальных клиентов. А это РЕКЛАМА. И заниматься ей нужно в самую последнюю очередь в программе повышения продаж. И вот почему… Во-первых первые четыре пункта Вам повысят продажи и обеспечат дополнительные деньги, которые Вы можете потратить на рекламу. Во-вторых сегодня довольно-таки сложно найти эффективные и недорогие способы рекламы. Вы должны быть готовы к тому, что часть Ваших денег будет потрачена впустую. Тут все подбирается экспериментальным путем. Это тема для отдельной статьи. У нас в Mini-MBA есть блок — эффективная реклама. Я обязательно напишу о самых работающих фишках. Обещаю. Задача этой статьи была обратить Ваше внимание на недоиспользованный потенциал, который внутри Вашего бизнеса. Именно он Вам позволит повысить продажи, нарастить обороты и сгенерировать деньги на грамотную рекламу.

Как по мне, так когда процесс продаж разложен по показателям, понятно что делать и на что влиять.

 

Хороших Вам продаж.

Пишите в комментариях свои вопросы и результаты внедрений.

 

Светлана Насырова

Автор: booklisting.ru

1 комментарий

  1. Rakredo

    «Богатый папа, бедный папа» разрушает нереалистичное представление о том, что работа за зарплату дает финансовую безопасность, и учит мыслить как предприниматель.

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Вы можете использовать эти теги HTML: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <s> <strike> <strong>